拼多多价格为啥那么便宜？深度揭秘背后商业逻辑

拼多多为什么能够在激烈的电商行业当中迅速做大，能否把淘宝干死，我把它总结为三个方面的原因。第一个方面是大的时代背景，第二个方面是拼多多特有的经营思路，第三个方面是竞争对手和拼多多完全不在一个赛道上。

在上一节视频中，我大概讲解了一下拼多多所处的时代背景，没有这个时代背景，拼多多是很难崛起的，但是在同样的时代背景中，为什么拼多多做起来了，而其他的公司没有做起来？这就是我们今天要和大家聊的话题了。

接下来，我们聊聊第二个方面和第三个方面的原因，想了解第一个方面时代背景的童鞋，可以翻看我之前的视频。在第二个方面中，我觉得有几个点非常重要，这几个点帮助拼多多在与其他公司的竞争过程中迅速做大。

第一个点，通过低价商品做流量平台。我们都知道，在互联网发展的过程中，BAT牢牢的把控着流量，尤其是腾讯，一直是流量大户。而有人可能会说了，淘宝本身也是个流量平台啊，因为只要想到购物，大家就会去淘宝，淘宝聚集了大量的购物流量。

这句话没有错，但是他们的变现模式还是有非常大区别的，淘宝天猫最大的收益虽然也是来自于广告，但是这部分收益的基础仍然是电商。换句话说，广告的收入本质上是从商家那里赚来的。既然是从商家那里赚来了，商家要想持续赚钱，就要有一定的毛利支撑才行，所以在价格上，淘宝体系始终是干不过拼多多的。

那有人可能会说了，拼多多是如何赚钱的呢？目前来讲，拼多多的一大收益仍然是广告，但是和淘宝系相比，广告收入要低很多，盈利能力也要低很多。按照电商行业的流量变现能力来讲，这么大规模的销售，广告变现却远比不上淘宝，这说明做的不够好。但这恰恰是拼多多的运营策略，电商的广告最终的成本是要商家来承担的，你广告赚的少，商家的价格自然能够降下来。

这个逻辑好像是个悖论，平台要想做的长久，就需要提升盈利能力，但提升盈利能力，商品价格好像就会上去。这就是拼多多厉害的地方了，拼多多整个公司的运营目标就是低价，为了低价他们可以做很多事情，甚至是在我们看来完全不可思议的事情。

比如，忍受一些商品的差评。我听拼多多的同事讲过一个事情，用户花了9.9包邮买了一箱苹果，收到苹果之后烂掉了一半，于是顾客进行了投诉。虽然顾客一直在投诉，但是顾客却一直在拼多多购买，为什么呢？因为即便是苹果烂掉了一半，剩下的一半9.9也是非常划算的。拼多多可以为了低价而允许一部分差评的存在，这在其他电商公司是很难想象的。

再比如，在拼多多里边，你要想做好业绩，就需要低价，只要商品价格低，就一定会有展现，这和淘宝系有着非常大的区别，在淘宝上你需要持续提升店铺的权重，提升商品的权重才行。通过这两个例子想说明什么呢？商品低价是拼多多整个公司运营的唯一目标。

说完低价之后，我们再回到广告收益上面来，在这种策略之上，拼多多的电商广告收益能力绝对无法超越淘宝系，因为他们之间的运营逻辑是不一样的。不过，大家要注意一个词，我说的是电商广告收益。什么叫做电商广告收益呢，也就是说你的流量主要是卖给电商客户，目前的淘宝系的广告收益主要来自于电商客户。
拼多多价格为啥那么便宜，能否干掉淘宝？深度揭秘背后商业逻辑

对互联网广告行业了解的童鞋应该知道，电商客户的广告费是最难赚的，单个流量的广告价值是最低的，因为电商客户一般都是零售，零售赚的是辛苦钱，他们做的往往是效果类广告。但是我们不要忘了一件事情，那就是电商只是互联网广告行业当中的一部分，其他一些服务类的广告，游戏类的广告赚钱能力远比电商广告强。

还有一个点，那就是当你有了流量之后，你为啥非得要通过电商广告变现呢，为啥要学习天猫呢，难道你不能通过其他行业变现么，比如游戏，比如金融。所以拼多多也在准备做游戏，准备做金融。换句话说，拼多多的电商，做的并不是电商生意，而是流量生意，这和天猫有着本质的区别，拼多多虽然外表是电商，但做的事情却和腾讯非常像。

即便拼多多的盈利能力不是很强，未来可期待的空间也非常大，所以拼多多股价能够达到1800亿美金。用商品引流，然后通过流量做其他的生意赚钱，这个思路在以前是没有人干过的。

第二个点，将游戏的运营思路用到电商行业上。我们都知道游戏对人的吸引力是非常大的，甚至能够让人痴迷，为啥能够让人痴迷呢，因为游戏里边设置的很多刺激点能够很好的抓住人性的心理，让人欲罢不能。

而拼多多的高管团队就曾经从事过游戏行业，对游戏行业如何抓住顾客的心理非常在行。于是他们把这套运营思路放在了电商行业上面，最典型的就是砍价，前几年的时候，朋友圈和微信群基本上被砍价霸屏了。一个苹果手机，找人砍一下就能够直降一两千块钱，再找一些人砍一下，甚至能够0元拿走，这个诱惑力是非常巨大的，尤其是对于三四线城市和农村地区的用户。

除了砍价，拼多多首页也有不少围绕商品的小游戏，这些小游戏的目的就是让用户有事没事的时候来玩一下 ，你可以不买东西，但是要保证你每年都来玩一下。这在行业当中也是首创，因为在以往的电商运营过程中，从来没有人想过融入一些游戏的玩法。正是因为这套玩法，让他们迅速的利用微信巨大的流量快速崛起。

第三个点，信息流。在今天这个时候，我们都知道信息流很厉害，最典型的几个app，包括抖音，今日头条，拼多多。但是在这些app崛起之前，其实没有多少人觉得这个东西有很大的市场需求。早期头条在做信息流的时候，没有多少人看好。

而拼多多用信息流的方式去做电商，基本上又是一个首例。信息流最大的特点是满足每个人的个性化需求，这和天猫有着本质的区别，我在上一节视频当中讲过，天猫是在往消费升级的方向去做，所以他们在刻意的提升客单价，刻意的选择一些商品展现到用户面前。

现在我们都知道了，信息流因为满足了每个人的个性化需求，能够让用户欲罢不能，最典型的就是抖音，随便刷刷一个多小时就过去了。这也是拼多多能够快速崛起的原因之一。

信息流带来的好处不仅仅是能更好的满足用户需求，还能够大幅度的提升员工能效，这句话是啥意思呢？我们都知道，电商的效率要远高于线下门店，几个人的电商团队能够做到年销售额几个亿甚至几十个亿，而线下门店要想做到十个亿，需要招聘的人员多了去了。

在电商行业当中，天猫这类平台的效率又远高于自营商家，因为天猫是平台，大部分的事情都由商家做了，所以天猫平台的效率要高很多。
拼多多价格为啥那么便宜，能否干掉淘宝？深度揭秘背后商业逻辑

但是现在拼多多的出现，把天猫的效率干下去了，因为拼多多的页面展示基本上都是信息流推荐，通过机器完成的，很多运营工作都省掉了，甚至还能避免贪腐，因为这些资源不掌握在运营手中。所以，拼多多的运营效率比天猫更高，对零售了解的人都知道，零售的发展，主要就是围绕效率，谁的效率最高，谁就能够代表未来。

以上这三点，是拼多多区别于其他公司能够快速崛起的内部因素，外部因素是我上一节视频中讲到的时代背景。

接下来，我再来讲讲第三个方面原因，这个涉及到了行业竞争。为什么拼多多做的很大了，阿里京东仍然没有办法压制它，因为他们完全不在一个赛道上。

如果你认真听上面的三点内部因素的话，你就会发现，阿里和京东完全做不到，如果按照拼多多的思路去玩，等于推翻了阿里和京东现在所做的事情，原因很简单，阿里不可能又回到山寨货，阿里也不可能减少广告营收，让商品价格降下来，这等于是往回走了。

但问题是，不往回走的话，拼多多就毫无竞争对手了，所以阿里只能推出一个淘宝特价版去阻击拼多多，但是并没有什么效果。因为两家公司整个的运营体制就不一样，运营的目标就不一样，京东和阿里完全不知道如何去阻击拼多多。

这和以往遇到的一些对手完全不一样，比如苏宁，唯品会，他们的运营逻辑都是差不多的，去打对方的话，不会否定自己，所以唯品会苏宁，很难和他们竞争。

反过来，拼多多打京东和阿里却很容易，阿里和京东占据了中高端市场，而拼多多中高端市场份额不大，于是推出了百亿补贴，阿里京东如果跟进的话，亏本的额度会非常大，因为这是你的主营业务，如果不跟进的话，只能眼睁睁的看着拼多多抢你的客户。

所以你就会发现，阿里和京东在搞补贴这件事情上，一直是雷声大雨点小，因为他们一直很纠结，打也不是，不打也不是，主动权完全不在自己手上。

最后做个总结，拼多多干死淘宝的可能性很小，但一定会干残淘宝。

拼多多主要是价格便宜，毕竟中国还有很多没钱的老百姓，农民工，他们不图名牌，只要质量不是太差价格便宜才是王道。电器护肤品我去京东买，衣服吃的，去淘宝，小玩意，拼多多。