中国跨境服饰巨头下一个SHEIN准备上市

随着当代人的审美需求越来越多变，曾经风光无限的服装行业也成为“一将功成万骨枯”的高风险行业：几年前还活在时尚中心的ZARA等品牌，如今在一些人眼中已变得又老又慢，Esprit等前时尚品牌甚至早早就宣布退出了国内市场。

但是，对一些品牌而言，危机就是机遇。

最近，有一家主打欧美市场的中国跨境服饰电商巨头准备到香港上市了，它就是子不语集团。

子不语何许人也？

子不语存在和高速发展，本身就是国内跨境电商飞速发展的最好注脚。

子不语的全称是杭州子不语集团，作为全国配置最全面的电商之城，杭州的电商行业不断创造着新的故事，也一次次颠覆了世人的认知：中国最大的电商平台阿里巴巴、年营收百亿的头部主播、大批实力不菲的跨境电商公司，不断在这片热土涌现，包括子不语。

子不语的创始人叫华丙如，他出生于1987年，今年34岁。

和大多数大学生创业的经历一样，华丙如在安徽读大学时，不安份的做起了电商，他选是在淘宝上开了一家商铺，作为一种课余爱好来经营；没想到一来二去，没有任何资源优势的他的淘宝店居然站稳了脚跟。

所以在大学毕业之后，当别的同学还在为接不到大厂的offer而忧愁时，华丙如第一个想到的是终于可以到广阔天地大干一场了，于是拉上自己的朋友王诗剑，从巢湖直接跑到杭州去创业，当时，是2011年。

一年后，子不语在天猫开设了旗舰店，主要业务聚焦在女装产品上。

2014年，子不语瞄准了一个更快的发展赛道：跨境电商，上线了亚马逊网店，业务也转型到跨境电商。

2019年，子不语的年营收达到14.29亿，当年的利润超过8000万。

而2020年和2021年，子不语的营收分别为14.29亿、18.98亿，利润分别为1.14和2.01亿元，整体上保持着增长的趋势，在服装行业整体上一片凋零的背景下，子不语的发展，有些另类。

子不语过去三年的营收情况

2020年，子不语在整个中国跨境出口B2C电商服饰公司中排名第三，占据了0.4%的市场份额。而在北美市场，子不语已经取得了排名第一的骄人战绩。

随着业务规模的扩大，为了获得更大的成长空间，接下来，上市成为子不语的选项。

从上市说明书可以看出，如今，创始人华丙如持股超50%，是公司的最大股东，其他的股东中，持股最高的是王诗剑及饶兴星，但是持股比例也没有超过10%。

当然，按照相关规定，单纯的中国境内公司，是不可能在香港上市的。所以在上市前，子不语必然先办一点必要的“手续”。

什么样的手续？由一家外资公司先将国内的公司给收购了，将自己变成中外合资企业后，再将公司卖给一个非境内自然人，实现在香港上市。

所以我们看到，2018年11月，五家宁波公司与境外自然人订立订增资协议，由后者认购子不语的大部分注册资本；认购完成后，子不语和这五家宁波公司分持股份，通过这样的操作，浙江子不语变成了中外合资公司。

随后，这五家宁波公司和上述境外自然人再次订立股权转让协议，香港子不语完成对浙江子不语的股权收购，具备在港交所上市的条件。

如果我们简单回顾一下，因为公司在国内上市时有营收、利润等方面的硬性要求，一些达不到要求的国内公司都是通过上述路径实现在香港上市的，小米啊，京东啊，阿里巴巴啊，都是这样。

下一个SHEIN？

说到子不语，我们很容易想到另一个跨境服装巨鳄：SHEIN。

的确，子不语和SHEIN之间还真的有很多相像的东西。

首先，都是做跨境服装的。这一点不用谈得更多了。

其次，在商业模式上高度相似：都是主打上新链路更快的快时尚模式。

在上新规模上，子不语更是让人叹为观止：一款成品从设计到上市的时间可以压缩到7天，一年可以推出1万件以上的新款，这也让它能同时为近千个重要客户从容供货。

而我们知道，Zara推出一件成衣的最短时间是2周，从产品出新速度上说，子不语已经实现了对Zara的碾压。子不语能做到这一点，当然离不开杭州发达的服装、原料基地在内的成熟的供应链基础。

第三，都是针对欧美市场，而且都是走的低价路线。

子不语的客户群为欧美中青年女性，她们对样式、价格更为关注。从财报中也可以看到，子不语的产品单价大约在20美元左右，比名声在外的优衣库和Gap还更便宜。如果和国内品牌做一个类比，就是买一件班尼路，名气比不上国际大牌，但是在品质上还过得去的那种。

从各个方面来看，SHEIN目前有的一些东西，子不语基本上都有了。而且，SHEIN目前没有的东西，子不语也有了。比如说，在上新速度上，子不语甚至有时比SHEIN还会更快一些。

综合来看，子不语成为下一个SHEIN，有非常大的可能！

如果这个软肋提高了，前景无限

当然，子不语也是有软肋的，现在来看，这个软肋还十分明显：高度依赖亚马逊等跨境电商平台。

从财报可以看出，来自亚马逊的收入占到子不语总营收的70%以上，其中，美国市场贡献了近86%的营收。

而2021年初开始集中爆发的亚马逊封号事件也一次次给那些风光无限的中国卖家敲响了警钟：别人的平台，规则都是别人定的，就算你以为自己很合规了，平台还是可以用更合规的理由封禁你！

反观SHEIN，不仅推出了独立站，还有专门的网店和自己的app。

2021年5月，SHEIN还一举取代亚马逊，成为美国iOS和Android平台下载量最多的购物应用。

除了美国，SHEIN已经在全球50多个国家的iOS购物应用中排名第一，而且增长率是亚马逊的几倍。

所有这些，是目前子不语不敢望其项背的。

所以下一步，怎样开辟自己的独立站，甚至开发出一款拥有千万级、亿级以上的应用，对子不语而言，是必须认真考虑的事情。

来源：东方网
2022-03-15 11:15:49
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受疫情影响，全球服装电商行业走入高速发展的时代，2020年全球服装电商市场渗透率同比跃增50%。在英、美、德等发达国家，服装电商渗透率已经达到20%，消费者购物习惯已经基本形成。而在越南、墨西哥、印度等新兴发展中国家，未来服装电商行业增长率保持在30%-60%。

无论是发达国家，还是新兴发展中国家，服装电商市场都蕴藏着巨大的发展机遇。在这种趋势下，中国独有的、既长且全的供应链优势被疫情放大。全球化服装品牌SHEIN正是在这种环境下一跃而起，成为估值上百亿美元的服装独立站领头企业，如果卖家此时能够抓住机遇，未尝不可能成为下一个SHEIN。

接下来，这篇文章将从选品、建站、引流、运营四大维度全方位为卖家解读相关技巧，干货满满，想学习的卖家记得收藏哦~

01选品：消费者决策的关键因素

根据《2020中国时尚跨境出口报告》数据显示，在影响消费者购买决策因素中，产品排名第一，67%的消费者认为产品能够决定他们是否购买，由此可见选品的重要性。

如何正确选品？首先卖家需要洞悉消费者的喜好，对于服装品类消费者来说，舒适度、合身度及舒适度是他们在购买时的三大关键考虑因素。其次，卖家需要了解当前服装市场的行情，比如女装比男装销量更高，而在女装中，日常女性风、经典女性风更流行。

最后，卖家需要掌握一些选品时的方法论和工具。比如在选品开款比例中，利润较低、但是能带来大量流量引流款服装库存应该占比2%，而能够长期售卖、无季节性的常规款服装应该占比50%。

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确定好选品后，如何寻找合适的供应链，其实SHOPLINE也为大家考虑到了。如果是一件代发卖家，可以尝试SHOPLINE应用市场已上线的EPROLO、HyperSKU(等，这些合作伙伴能够帮助卖家有效提升选品效率，一站式解决供应链难题。另外，欢聚集团的Fashionline业务，正以“款式多、更新快、品质佳、价格优、预测准”等独特优势为服装类商家提供商品供应服务。感兴趣的卖家可以了解一下。

02建站：打造一个高转化的店铺

确定好选品后，卖家需要搭建一个独立站店铺用于展示并销售产品。想要打造一个高转化店铺，卖家需要在站内布局中多费些心思。在独立站运营中，一个高转化店铺往往具有以下特征：页面设计高级、响应速度快、购物链路短。

对此，SHOPLINE为服装品类卖家专门推出了Impress模板。在服饰品类中，消费者主要通过图片获知信息，Impress模板采用宽屏设计，能够最大程度地展现产品细节，保持页面的整洁统一，同时采用滚动视差效果制造吸引力，方便卖家展示店铺主推商品。在响应速度上，Impress模板拥有2s内即可打开页面的速度，也能给消费者带来更好的购物体验。

服饰品类大多时候属于冲动消费，如果SKU过多或者选择链路过长，会一定程度上降低消费者下单的欲望，所以卖家要尽可能地简化消费者交易链路。

Impress模板在页头设置多级菜单，在列表页配置产品标签属性，能够帮助访客快速锁定目标产品，提高购买效率。

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03引流：多渠道精准触达目标人群

引流一直是独立站运营的核心环节，目前独立站引流有3大主要方式：Facebook广告、Google广告、网红营销。

Facebook电商营销漏斗分为三步：消费者构建品牌认知、产生购买意向、采取行动完成转化。服装卖家想要达到关键结果——广告令消费者行动，可以采取动态目录广告、轮播广告、图片三种广告投放方式。

也许广告的实际操作大家都很熟悉，但投放效果如何才算好，跟同行相比自己的广告是否需要优化，有一些关键性的指标。以美国市场服装独立站为例，当CPM小于$30，CTR大于2%，ROAS大于2时，往往说明投放效果是还不错的。

Google广告主要有搜索、购物广告、再营销广告三种形式。其中最常用的方式是搜索广告，在投放搜索广告时，卖家需要掌握好关键字策略，遵循标题包含关键字、商品信息价格、品牌，尽量增加附加信息来提高广告的丰富度。关键字越精确，流量越少，卖家可以根据产品特性、受众情况进行不同关键字测试。

Google投放最重要的是要把握好投放时间节点，前期需要小量测试，不断进行广告优化，当优化生效时，适当提高广告预算，提高GMV和ROAS。当日GMV突破$1000，ROAS达到8.5时，卖家可以开始放量。

网红营销方式也是一个重要的引流渠道，尤其对于服装品类卖家。品牌卖家在网红营销时往往分为三大阶段，每个阶段都有不同的目标。第一阶段属于初步种草期，各品牌平台官方粉丝账号小于10k，卖家的主要目标是品牌曝光度的建立，这时候的营销方向主要聚焦在KOL专业领域意见曝光和UGC积累产生口碑效应。

当企业平台官方粉丝账号大于10k时，进入第二阶段——品牌扩张期，这时企业的目标是品牌信任度的建立，需要通过KOL来扩大圈层影响和统一视觉记忆来打造品牌形象。第三阶段是品牌树立期，此时品牌已经进入成熟期，需要建立品牌好感以及进行营销整合深化服务。

SHEIN的网红营销模式就是一个很值得卖家学习的案例。为了帮助卖家轻松开启网红分销功能，SHOPLINE应用市场已上线分销功能和ShareAsale插件，可灵活制定分销策略，获取平台大量网红资源，提供感兴趣的卖家可以前往后台使用。

每种引流方式都各有利弊，如何通过最小的成本获取最大的流量，需要卖家不断地进行学习和积累。然而对于新手卖家来说，短期想要掌握会比较困难。想省心省力的卖家可以选择SHOPLINE的广告代投服务，将有专业的流量团队和社媒团队制定专属流量提升方案，帮助卖家轻松获取流量。

04运营：多种技巧提升店铺转化

独立站的运营是个精细的活儿，需要卖家根据店铺数据，不断优化网站布局，来提升店铺转化率。那么，提升店铺转化有哪些好用的运营手段呢？

组合销售是卖家必备的运营技巧之一。将关联度高的商品组合到一起，通过商品推荐功能曝光，再设置全店满减，不仅可以提高商品的整体曝光度，还能快速提高客单价。

在设置商品详情页时，这些小技巧也能帮助卖家提升店铺转化。比如设置实时浏览人数、预告送达时间、虚拟销量来提升信任，利用商品促销标签激发访客兴趣，提高访客停留时长；设置动态库存、购物动态来制造紧迫感。

在购物车页面，卖家可以通过购物车倒计时、结账倒计时、购物车提醒来制造紧迫感，促使消费者快速下单。当消费者完成下单后，卖家还可以利用会员营销系统、邮箱营销工具来提高复购率。以上功能卖家均可通过店铺转化提升插件实现，看完文章的卖家记得前往自己的店铺检查一下是否有缺漏~

最后，数据是一切优化策略的依据，成熟的卖家需要全盘掌握店铺数据。卖家引入流量后，可以利用SHOPLINE后台的数据管理工具，实时追踪网站数据，了解店铺销售情况、流量获取情况、访客行为偏好，并通过这些数据来制定下一步的优化策略。

SHEIN的成功激发了国内服装卖家出海的热情，市场竞争也愈发激烈。想要在海量竞争对手中突破重围，需要服装卖家在选品、建站、引流、运营每一个环节都保持精益求精的态度，不断在实践中进行优化，才能打造出高转化店铺，实现品牌出海。